Qué preguntar a un proveedor de IA antes de contratar

Cuando una empresa con equipo evalúa contratar una herramienta o un proveedor de IA, suele recibir una demo convincente y una promesa de resultados. Los datos disponibles sugieren que conviene pedir bastante más que eso antes de firmar.

El punto de partida: la mayoría no ve resultados

Un análisis del World Economic Forum junto con socios senior de McKinsey & Company encontró que solo el 23% de las organizaciones latinoamericanas genera algún valor económico medible a partir de la IA, y apenas el 6% reporta un valor significativo. Entre pequeñas y medianas empresas, seis de cada diez no generan ningún valor medible. Esto no es un argumento contra contratar un proveedor de IA — es un argumento a favor de exigirle evidencia concreta, no una proyección optimista.

Tres preguntas de fondo, no de funcionalidades

El consultor Federico Hederich (CEO de Affinitit, partner de Forrester) propuso en una columna de La República un marco útil para diagnosticar si una empresa tiene una estrategia de IA real o solo proyectos sueltos. Las mismas preguntas funcionan, adaptadas, para evaluar a un proveedor:

• ¿Qué decisión de negocio concreta va a cambiar con esta herramienta — no qué tarea se automatiza, sino qué decisión?
• ¿Cómo trata el proveedor los datos de mis clientes: dónde se almacenan, quién tiene acceso, y qué pasa con ellos si dejo de ser cliente?
• ¿Qué nivel de autonomía tiene el sistema que estoy contratando, y puede el proveedor explicar cómo llega a un resultado, o es una caja negra?

Evidencia que sí se puede pedir

• Referencias verificables de clientes de tamaño similar al tuyo — no solo casos de éxito genéricos.
• Una cifra de línea base y una cifra de resultado, medidas de la misma forma, de un cliente real.
• Claridad contractual sobre propiedad y portabilidad de tus datos si terminas la relación con el proveedor.
• Una respuesta directa a qué pasa si el resultado prometido no se cumple — no solo qué pasa si se cumple.

El contexto regional que conviene tener presente

CEPAL advirtió en una nota institucional que la región concentra apenas el 1,5% de la inversión global en IA, y que sin una estrategia integral de desarrollo productivo, la tecnología no se traduce automáticamente en competitividad — cita también que 96% de las pymes de la región no tiene presencia web, y que del pequeño grupo que sí la tiene, 73% mantiene una presencia pasiva. Un proveedor que promete resultados de nivel global sin considerar esa base digital real de tu empresa está vendiendo un escenario que probablemente no aplica.

Ningún proveedor serio debería incomodarse porque le pidas evidencia en lugar de promesas — y cualquiera que sí se incomode ya te dio la respuesta que necesitabas antes de firmar.